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百家运营商和小公司也可能是好的客户

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發表於 2024-7-3 11:38:11 | 顯示全部樓層 |閱讀模式
  ABM 或基于帐户的营销策略的目标 主要目标是吸引预先选定的、高素质的目标客户。   一个例子将更好地说明这个概念。想象一下,您是葡萄牙的一家光纤制造商,您的客户是当地的电信运营商。现在您决定扩展到西班牙,您的目标是获得 Telefónica、Vodafone、Orange 和 Masmóvil 作为客户。与此同时,数。您通过大客户获得的知名度将帮助您吸引第二部分。  从那一刻起,您所有的营销和销售工作将集中于建立专家定位,使用有价值的内容以及各种技术和工具来接触这些特定客户。  为了实现这一目标,理想的做法是实施基于客户的营销和销售策略。下面,我们介绍了实现这一目标的关键和最佳工具。


  采用反导战略的关键 让您的营销和销售团队保持一致。在初始 手机号码库 阶段,完美的团队可能由一名营销人员和一名销售代表组成。一旦您成功扩展业务,营销人员可以根据具体情况为最多 10 名或更多销售代表提供服务。  确定您的目标帐户。为此,您可以使用 ICP 矩阵或理想客户配置文件。它是按照优先顺序确定哪些帐户最适合您的产品/服务,并为您提供更大的盈利能力和安心。   确定采购或承包过程中的关键人员。在高价值账户中,有不同的人,涉及角色和个性。认识他们中的每一个人:决策者、影响者、阻碍者、法律部门、用户……使用 JTBD(待完成工作)方法来了解他们的需求以及如何帮助他们更有效地实现目标。 分析什么类型的内容可以吸引他们的注意力。



利用您对帐户和目标人员角色的经验来创建个性化内容:包含有用内容的电子书或白皮书、适合他们需求的网页或实验室页面、参与者很少或独家的他们感兴趣的活动为他们,甚至是一份特别的礼物。 开始吸引目标客户的联系人。通过参加会议,在专门的社交网络上搜索和联系目标帐户中的人员,在该行业有影响力的人的帮助下,设计专门针对该活动的时事通讯,或者使用社交广告或赞助广告。  将这些新的目标客户联系人转化为商机。这并不意味着销售流程已经开始,您仍然可以利用您所获得的信息,以个性化的方式,利用与吸引新联系人相同的技术,进行营销工作,将联系人转化为交易。不要排除直接营销活动来帮助您说服您的联系人。 衡量吸引大客户计划的绩效。在流程的每个部分中,无论是在初始收购还是在转换和关闭过程中:一些最重要的指标是: 创建的新目标帐户数量,  目标帐户用户的页面浏览量,  转化率,  平均转换成本,  新交易或新商机的数量,  交易转化率及其平均成本。


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