案例研究：奥利奥如何在印度推出和建立

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奥在其 100 年历史的大部分时间里一直是美国人最喜爱的饼干，但现在它已成为一个成熟的全球品牌。亿滋国际迅速进入新的国家，了解这些以前不为人知的地区的成功法则，改变和完善品牌的做法，最终赢得了客户的青睐。该案例展示了奥利奥品牌如何成功进入印度市场，通过利用广告、促销、活动和体验以及公共关系等传播组合元素，在推出阶段建  立品牌，然后稳定和发展品牌在印度。 通过学习提高您的技能：数字营销 目录： 1) 背景和公司信息 2) 进入新兴市场时遇到的问 巴哈马手机号码列表  题 3) 在 印度，使用以下策略 4) 奥利奥品牌传播和广告 背景和公司信息： 国家饼干公司（现称为纳贝斯克）于在美国纽约切尔西曼哈顿工厂发明并制造了“奥利奥饼干”。该工厂位于第九大道第 15 街和第 16 街之间。第九大道的这一段目前被称为“奥利奥路”。奥利奥 (Oreo)，标志性饼干品牌，于其 100 岁生日。 资料来源：萨法尔塔 奥利奥 (Oreo) 从纽约市纳贝斯克 (Nabisco) 面包店的卑微出身，发展成为 21 世纪最畅销的饼干品牌，全球年收入达 20 亿美元。亿滋国际现在拥有奥利奥，该公司价值 120 亿美元的品牌之一。

直到 20 世纪 90 年代中期，奥利奥主要集中在美国市场，正如其 20 世纪 80 年代的标志性广告语之一“美国最受欢迎的饼干”所示。但由于美国市场增长潜力有限，该公司转向中国、印度等新兴市场。吉百利奥利奥 (Cadbury Oreo) 由亿滋国际 (Mondelez International) 于 2011 年 3 月在印度推出。 下载这些免费电子书： 数字营销简介 进入新兴市场时遇到的问题： 奥利奥 (Cadbury Oreo) 在美国以外的地区并不总是享有盛誉。例如，卡夫食品引入中国后，在中国苦苦挣扎多年，并多次考虑放弃该市场。卡夫新市场总裁桑杰·科斯拉(Sanjay Khosla)曾表示，这款饼干的表现非常失败。一个问题是卡夫为中国消费者提供了与其在美国销售的同类奥利奥。卡夫认为，对美国有利的事情也对全球其他国家有利。研究显示，中国顾客认为奥利奥含糖量过高，卡夫公司责成安德拉德开发一种新配方，以更好地适应当地人的喜好。卡夫在印度遇到了相反的困难：印度人抱怨美式饼干太苦了。安德拉德认为，根据当地偏好进行调整不仅仅需要删除一个元素。这一切都是为了获得正确的口味。您几乎必须重建产品。



在印度，采用的策略是： 卡夫将在中国市场学到的经验运用到印度市场。最初，奥利奥仅作为进口产品在印度销售。结果，14 件装的售价为 50 卢比。由于价格过高且缺乏意识，销量相对较低。此时，全球首席执行官艾琳·罗森菲尔德（Irene Rosenfeld）选择推行与中国类似的本地化战略。这在一定程度上得益于吉百利 2009 年的收购。印度人与中国人不同，喜欢饼干。印度是世界上最大的饼干市场。然而，低成本葡萄糖饼干在市场上占据主导地位，高档奶油饼干所占比例较小。因此，有竞争力的价格和良好的分销是占领印度市场的关键因素。奥利奥制定了一项计划，与 Britannia、ITC 和 Parle 等当前市场巨头竞争。这种策略在内部被称为 TLD（Take Leaders Down）。它的重点是 1000 万个家庭，消耗了 70% 的奶油饼干。它以吉百利奥利奥 (Cadbury Oreos) 的名称引入印度市场，因为吉百利 (Cadbury) 在印度消费者中的品牌认知度高于卡夫 (Kraft)。它的目标客户是小村庄和基拉纳商店，以及大城市的成熟零售商。