为什么现代销售领导者管理活动而不是结果

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你能想象奥林匹克田径教练告诉短跑运动员要赢得比赛，他只需要跑得更快吗？当然不是。但这正是销售主管告诉销售代表“完成更多交易”时所做的事情。田径教练让运动员练习跑步，然后在原地慢跑以在比赛前热身。教练解释了跑步者如何将膝盖抬高以达到最高速度，如何正确着地以推动下一步并有效呼吸以获取最多的氧气。教练训练运动员进行有助于他们跑得更好的活动。现代销售领导者也必须如此。我们必须围绕导致关闭更多业务的活动来管理和激励我们的销售代表。让我解释一下为什么。活动驱动管理有效的3 个原因你无法管理业务成果。胜利、收入、利润和您用于“完成交易”的其他名称都是结果——无法控制的滞后指标或者至少需要客户同意才能实现。

因此它们本质上是难以管理的。有研究可以证明。这样想：如果你能积极管理收入，你不会每个季度都达到配额吗？好消息是，您可以管理团队的销售活动（领先指标），这些活动是可控的并会影响您的业务成果。这些是电话、谈话时间、面对面会议、投资回报率演示、副总裁级对话、完成的演示和发送的提案。每个销售团队和销售角色的关键销售活动都是独一无二的。导致一个团队关闭 西班牙电话号码表 业务的一系列操作可能对另一个团队不起作用。这就是为什么您需要定义您的关键销售活动并规划它们如何构成您的销售流程。然后，您可以开始围绕他们可以控制的销售活动来管理您的团队——这将带来结果管理活动可以培养积极主动的销售经理。起初管理销售活动似乎很乏味。



销售代表真的需要被告知如何完成他们的工作吗？即使只是跟踪销售活动的想法也会让人觉得很烦人，并且带有微观管理的味道。Jason Jordan 和Michelle Vazzana在他们的《破解销售管理密码》一书中认为，跟踪销售代表的活动实际上会导致主动管理。这说得通。通过向您的销售代表提供有关如何进行销售（您的主要销售活动）的说明，您正在为他们的成功做好准备。您正在为代表提供明确的指示，而不是让他们采取反复试验的方法来结束业务。基于活动的销售管理可实现更好的指导。当代表没有制定配额时，销售经理可以查看活动数据以了解原因。假设您的代表完成了进入提案阶段的交易的50%，但一位代表只完成了她达到配额所需的4 笔交易中的2 笔。要知道她应该发出了8份提案。