你忽视的竞争正在让你失去客户

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你最大的竞争对手可能并非你所想的那样。以下是如何发现真正威胁你收入的因素。
Zac Stucki于 2025 年 4 月 7 日下午 3:16 发表 | 阅读时间：7 分钟
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大多数营销人员对竞争对手的界定过于狭隘，这让他们付出了代价。 萨尔瓦多 电话号码数据 他们专注于提供类似产品或服务的公司，但客户不会根据行业类别做出决策。他们更在意的是结果。

如果您希望自己的定位引起共鸣并推动真正的增长，那么您需要重新定义您的竞争对手。

Rachel Chu 能为营销人员讲解竞争之道
我最喜欢的喜剧电影之一是《疯狂的亚洲富人》。片中，纽约大学经济学教授 Rachel Chu 以为自己只是去新加坡参加男友的婚礼，与男友的家人见面。直到抵达新加坡，她才意识到 Nick Young 不仅仅是一位教授，还是东南亚最大财富之一的继承人。

突然之间，瑞秋不仅要与其他女人争夺尼克的注意力，还要与社会阶级制度、世代相传的传统作斗争，最重要的是，她还要与尼克令人敬畏的母亲埃莉诺作斗争，埃莉诺正在积极努力地将瑞秋赶走。

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起初，瑞秋试图通过玩意料之中的游戏来取胜。但后来她意识到，她真正的竞争对手并非其他女人，而是埃莉诺根深蒂固的信念：谁配得上她的儿子。意识到这一点后，瑞秋改变了策略，掌控了剧情，这改变了一切，最终让幸福结局成为可能。

营销人员总是犯这个错误。他们以为自己是在与直接竞争对手竞争——就像苹果和微软一样。但就像Rachel一样，许多人没有意识到，他们真正的竞争对手完全不同。而这个盲点让他们损失惨重。

现代定位错误
如果你学过市场营销，你就会知道定位指的是顾客如何看待你与竞争对手。这绝对没错。问题在于我们如何定义竞争。

传统上，竞争意味着任何人提供相同的产品或服务：

汉堡王与麦当劳竞争。
Cinemark 与 AMC。
Facebook 与 X。
这很有道理，但客户却不这么认为。

客户不会根据行业类别或市场定义做出决策。他们关心的是结果。他们想要的不是四分之一英寸的钻头，而是四分之一英寸的孔。未能理解这一点会导致定位策略建立在错误的竞争定义之上。在这种情况下，公司不仅误判了竞争对手，还错过了对其营收的真正威胁。

深入挖掘：打造真实品牌的三个步骤——身份、意图和实施

你忽略的隐藏竞争
企业面临两种竞争——鲍勃·莫埃斯塔称之为“供给侧”和“需求侧”。

供应方竞争对手提供与您相同的服务，但决策者关注的是结果，而不是行业或供应商。
需求方竞争对手是您的客户根据您提供的结果而权衡的替代方案。
我的意思是：我和妻子度假后抵达机场，讨论着在90分钟的回家路上去哪里吃饭。我们可不想在某个简陋的快餐店结束我们的旅程。我们想坐下来好好地吃一顿。我们的选择是：日式烤肉和寿司无限量供应，还是意大利餐厅。意大利餐厅太远了，我妻子又想吃寿司，所以我们选择了烤肉。

我们到那里的时候，那家烧烤店已经关门了。现在我们正在寻找“供应方”的直接竞争对手——附近其他供应寿司的日式烧烤自助餐厅。找到一家合适的替代店后，我们发现那里的等待时间要两个小时。

现在，我们必须考虑“需求方”竞争对手，并重新评估我们的处境。我们饿得连手都吃不下，所以我们想找一些好吃又快的地方。我们考虑过Jimmy Johns和Café Rio，最终选择了Café Rio。

营销饥饿游戏
这体现了竞争和定位的一个重要概念。

我们定位自己，以对抗任何与我们做同样事情的人。我们筑起堡垒和护城河，阻止任何人做我们做的事情。但是，正如我的经验所表明的那样——这种定位并不完整，常常会导致营销人员错失定位要点。

丽塔·麦格拉斯博士的“竞技场”模型更为有效。企业并非建造一座静态的堡垒，而是像在巨大竞技场中的角斗士——规则和竞争对手不断变化。生存取决于适应能力，而非企业规模或品牌知名度。

唯一不变的是客户期望的结果——克莱顿·克里斯坦森称之为“待完成的工作”（JTBD）。了解你的实际竞争群意味着要认识到，客户不仅会将你与直接竞争对手进行比较，他们还会权衡任何能够完成工作的替代方案。这些替代方案就是你的竞争群，也是你应该定位的对手。

Dropbox 的“竞技场”