咨询营销人员系列：Glenn Smith

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在 The Marketing Pod，我们与各行各业的内部营销人员合作，我们总是对他们的角色在某些方面如此相似，而在另一些方面却如此不同感到好奇。我们相信我们可以从同行营销人员那里学到很多东西，因此在我们的“问营销人员”系列中，我们努力获得一些每个人都能从中受益的见解。

这次，我们邀请到了 Glenn Smith。Glenn 是一位 B2B 营销专家，迄今为止，他的大部分职业生涯都在我们最喜欢的行业之一：公用事业。他最近担任 Wave Utilities 的销售和营销总监，该公司是一家由安格利亚水务公司和诺森伯兰水务集团组建的领先的全国性水务零售商，并参与了 Wave 的品牌重塑和领导力发展计划的推出，该计划为整个组织带来了文化变革。

Glenn 最近参加了我们的播客，谈论了品牌 印度尼西亚电报数据 设和团队文化的重要性。以下是他所说的一些内容：

问：我们知道 B2B 客户在选择供应商或合作伙伴时往往会经历一个漫长的过程，但您认为品牌对目标客户的选择重要吗？

答：当然，我认为这样做非常重要。而起点就是了解品牌的宗旨。品牌的核心是什么。品牌的核心需要很长时间才能建立起来，但毁掉它却可能很快。因此，重要的是将精力集中在体现这些价值观的客户和合同上。一个简单的例子就是以价值而不是价格来销售。这是在市场上脱颖而出的关键方式，它可以防止客户关系变成纯粹的交易关系。

问：客户关系对于任何企业的成功都至关重要，但传统上，这取决于个别销售人员或团队“为客户做好事”，而今天，这必须成为一项战略品牌目标。您认为品牌在奠定这些基础时应该关注的最重要的事情是什么？

答：我认为这最终归结于绝对清晰地表明你的立场，并始终忠于你的品牌价值。关键是确保你的员工了解情况并积极参与；确保他们也认同你的品牌宗旨。只有确保这一点，你才能确保你的客户获得一致的体验。我会告诉每个 B2B 品牌，只雇用那些和你一样关心同样事情的人——并且愿意以忠于你的品牌宗旨的方式行事。我们都去过这样的商店，员工在柜台后面打电话，或者打电话给呼叫中心，电话那头有一个傲慢的人。我敢肯定，如果企业主知道这一点，他们会感到震惊。如果你的员工不认同你的公司价值观，那么无论你说什么都无关紧要。如果他们不认同，客户关系就会受损，品牌将无法兑现承诺，最终你会失去客户。

这时，真正重要的不是管理，而是领导。毫无疑问，你确实需要管理——但管理不能过头。管理是关于控制、流程和程序。它设定了工作方式，但管理太多，人们会感到缺乏信任，这会让他们感到没有灵感和动力。另一方面，领导力是给予人们自由，让他们为自己做事。它是关于激励人们做到最好。所以要确保你的员工参与最新的想法，与他们合作，让他们参与到你正在做的事情中。你可能已经看出来了，这是我非常重视的事情。品牌应该致力于创造一种真正重视人们的意见和想法的文化。如果他们这样做，你的员工和你的企业就会发生奇妙的事情。

问：在建立关系时，了解客户和利益相关者的优先事项至关重要，而目前，可持续性往往位居榜首。您认为 B2B 品牌优先考虑可持续性有多重要？

答：我认为公司在可持续性方面别无选择。他们必须坚持下去，并做好。现在，人们会选择不与不坚持可持续性的 B2B 公司做生意。如果你看看大型公共部门招标，你会发现 4 或 5 年前，它们的质量和价格比重可能是 50/50。最近，它们的质量和价格比重是 80/20。80% 中最重要的一个评分项目是可持续性和社会价值，因此人们的采购方式发生了变化，尤其是在公共部门，但其他大型组织也将此视为前进的方向只是时间问题，因为这是他们的客户所要求的。