在支持和帮助的商业时代结束合同 约翰弗拉

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卡索 乔瓦尼·弗拉卡索分钟阅读 指数 过于勉强以完成 B2B 销售的销售人员不再是一名优秀的销售人员。 今天的销售是帮助人们解决问题，就像医生或顾问所做的那样——而不是像二手车推销员那样拍打报价。 社交媒体在几十年前并不存在，但如今 75% 的 B2B 买家（包括 84% 的管理层）使用社交媒体来证实他们的购买决定，或者受到他们在社交媒体上阅读的内容的影响。

如果你在销售时过于激进，你就会危及人际关系，并使自己处于不利的境地。 为了在销售中脱颖而出，今天的代表必须是多项活动的冠军，尽可能多地了解他们的产品，倾听他人的意见，与利益相关者建立联系，并在他们的部门 C级行政人员电子邮件列表 内轻松地移动，保持乐于助人、谦逊、随和并控制销售过程。 设定正确的期望和帮助人们是现代销售的两个重要部分，并且很可能在未来 20 年内变得越来越重要。 但是你还能这样卖吗？ 难道你不冒着被忽视的风险，因为那些总是想提供帮助并且因为害怕“推动”和“碰撞”前景而从不完成谈判的人吗？ 也许吧，但别无选择：规则在变——因为人变了——销售人员也必须跟着变。 仍然需要通过销售来赚钱，销售人员必须达到销售配额才能使公司实现其增长目标。

如果潜在客户花时间做决定或花时间教育和探索可能的解决方案，销售人员可以做什么？ 关键在于管理报价和销售流程，确保潜在客户不断做出决定，而不会感到被逼迫。 这里有一些策略来完成合同并出售，仍然继续  被视为从事咨询的有用专业人士。 1) 管理具有更多优惠的更大管道。 您的一些交易将在下个月或明年结束，或者根本不会结束。 接受; 作为卖家，这是你现实的一部分。 在一个潜在客户无法在本月完成交易的时代，你必须处理更大的交易，并且能够长期关注它。 您必须尽量准确，在特定的时间和日期安排约会或打电话进行跟进。




间有很大的区别。 2) 只把时间花在真正需要改进业务的潜在客户身上 一个好的前景有一个他们想要回答的真正问题。 你的任务是帮助他清楚地定义这个问题是什么。 如果您发现他没有特定问题或无法解决或定义问题，请不要一直催促他。 这并不意味着抛弃他，而是给他时间，软化他的控制。 事实证明，在购买者的整个旅程中携带它是一种浪费，因为需求还没有那么强烈——也没有明确——以推动它购买。

但仅仅因为他没有完全理解他的困难是什么，并不意味着它不存在。 种植它，喂养它，但不要把你的日子花在上面。 让他成熟起来，尝试帮助他解决不太紧迫的被告，有用的资源旨在迈向意识阶段。 3) 确定您的潜在客户处于买家旅程的哪个阶段 买家的旅程分为三个阶段： 意识， 考虑 决定 买家可以通过三种相应的方式来解决这个问题： 教育模式， 评估方法， 购买方式。

如果您将潜在客户视为都处于购买模式并试图积极结束销售流程，您将错失良机并浪费时间。 您应该学会诊断潜在客户所处的模式。 如果他们告诉您他们需要在某个日期之前完成某件事，并且他们正在与 3 家不同公司的代表交谈，那么他们显然处于购买阶段。 但如果他们想弄清楚是什么原因导致最近一个季度的收入下降，他们肯定还没有准备好接受报价。 为了什么？ 如果潜在客户还没有准备好购买，就让营销团队来处理，而不是销售。