销售和营销不再是成功的关键——未来是产品主导

shartosarker121

如果您是一家仍使用销售和营销作为主要增长渠道的 SAAS 公司，您可能需要重新考虑您的策略。在这个时代，一切都与用户、他们的独特需求以及产品如何通过创造真正的价值来有效地满足他们的需求有关。 频繁促销、跳跃图表、社交证明、销售和演示会议等策略本身已经不够了。为什么？现代消费者厌倦了品牌承诺超出其能力的承诺，因此他们对广告和销售主张变得漠不关心。事实上，根据美国广告公司协会的研究，96%的消费者（美国人）不信任广告。 目录 消费者想要什么？ 那么消费者想要什么？研究表明，近 75% 的 B2B 买家表示，他们更喜欢直接从网站购买产品，而不是通过销售代表的传统方式购买。简而言之，今天的人们希望研究产品并自行确定它是否为他们创造真正的解决方案，而在此过程中不涉及任何额外的交互。 让我们把事情变得更简单——消费者想在购买前尝试一下。对于 SAAS 和其他软件公司来说，这可能是一件好事，因为它可以大幅削减销售资源，从而降低总采购成本。 因此，不言而喻，营销和产品团队应该专注于为用户创造轻松愉快的体验，让他们可以选择进行研究、试用产品，并最终升级到付费订阅（或类似的东西）。 这样，您的公司几乎可以毫不费力地留住满意的用户，他们会很乐意向同事和朋友推荐您的产品，通过口碑扩大用户群。这已成为新的理想渠道，而不是为每个合格的潜在客户和交易完成持续投入精力和预算，这不再是可持续的商业模式。换句话说——让产品主导收购工作。 最好的方法是什么？ 有两种主要的产品主导增长实践：免费增值和免费试用： 免费增值 该产品的基本关键功能无限期免费提供，而高级功能需要付费订阅。

如果该产品像 Dropbox 那样提供通过付费订阅获得更大存储量的存储解决方案，则该模型也可能以有限容量的形式出现。 它使用户能够体验产品提供的通用解决方案，并吸引他们升级到高级功能，从而获得更多价值。Zoom 就是采用这种方法的 SAAS 公司的一个很好的例子，它为免费用户提供每次 Zoom 通话的前 40 分钟时间。 免费试用 在有限的时间内提供该产品及其所有功能的免费试用。指定期限结束后，需要付费订阅才能继续使用该软件。它允许用户探索所有功能并对其提供的价值做出明智的决定。 免费试用公司的一个很好的案例研究是 Netflix，该公司过去在前 30 天免费提供所有流媒体内容。 这已成为新的理想漏斗，而不是为每个合格的潜在客户和交易完成持续投入精力和预算，这不再是可持续的商业模式。换句话  香港电话号码表 说——让产品主导收购工作。 免费增值与免费试用的优缺点 两种方法都有其缺点和优点，不同的产品和商业模式可能从每种方法中受益不同。 免费增值的优点： 品牌知名度——更多的用户可能会尝试该产品，因为入门快速、简单，并且不涉及与 SDR 的交互。在获得软件的积极体验后，他们将吸引可能成为订阅者的新成员。



数据——每当用户加入时，他们都会为营销和产品团队带来有价值的数据，即使他们从未成为付费客户。 免费增值的缺点： 免费增值方法的主要挑战是在具有足够吸引力以不断吸引新受众的免费版本与提供超越免费增值的关键价值的高级版本之间找到最佳平衡点。 如果高级版的转化率太低，那么可能是因为免费版本免费提供了太有价值和太关键的功能，因此没有动力升级；如果获取率较低，则可能是因为免费增值版本没有提供足够的价值。 免费试用的优点： 有价值的反馈和数据——一旦用户尝试了产品的所有功能，他们就可以针对所有现有功能提出有价值的反馈。他们使用所有功能提供的数据也很有价值，可以表明进一步需要的升级和开发。 动机——试用期结束后，发现软件价值的用户将有强烈的动机订阅以重新获得访问权限。 免费试用可以分为两种方法：第一种是选择加入，无需付款信息即可开始试用，第二种是选择退出，需要付款信息即可开始试用。这意味着如果在试用期结束后取消订阅，则需要手动取消订阅。 免费试用缺点： 就像在免费增值模式中一样，通过免费试用，您可以节省昂贵的销售资源，但与这里的免费增值模式不同，您不应该节省客户服务，因为免费试用期是您最终销售的产品的展示。